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地產代理行業真的會在五年內消失?

來源: [觀點地產網]      時間: 2015-06-04 11:32

任何一個商業模式都是應市場的需求而生,而任何一個商業模式的衰敗也都是市場的選擇。沒有失敗的行業,只有失敗的從業者。  

任何一個商業模式都是應市場的需求而生,而任何一個商業模式的衰敗也都是市場的選擇。沒有失敗的行業,只有失敗的從業者。

劉剛 甲方老板赴京參加某大學EMBA房地產總裁班的課程,回來跟我分享某位專家的觀點:地產代理行業將會在五年內消失。

聽上去很是恐怖,如果真如專家所言,我們該何去何從?

但是實際上,我本人并不完全贊同這一觀點。

在某種程度上,我深信房地產的黃金周期已經過去,傻子都能賺錢的粗放式開發理念已經沒有市場了,房地產正從賣方市場迅速轉變為買方市場。

但是,我想說的是任何一個商業模式都是應市場的需求而生,而任何一個商業模式的衰敗也都是市場的選擇。沒有失敗的行業,只有失敗的從業者。同時我們也應該意識到,任何事情都不是絕對的,任何一個觀點的產生都不應脫離其所在的市場環境。

我想從以下幾個方面來剖析以上觀點:

第一,從市場區分層面,一二線城市和三四線城市的市場環境有著天壤之別。本輪限購放松,一線城市的房價馬上應聲而漲,前天我在微信朋友圈里一個上海朋友說她家莘莊附近的二手房,兩周時間漲了50萬,而且仍然在上漲。但反觀三四線城市呢?以河南的地市為例,豫南的市場普遍稍好于豫北的市場,但是即便如此,我之前的一篇博客里以周口和信陽的市場為例,已經將市場供大于求的現狀呈現出來了。這樣的市場環境,去庫存仍然是未來若干年開發商最頭痛的事情。如果說在一線城市未來五年代理行業可能會消失,我雖不像老師那么悲觀,但應該是遲早的事情,但是在廣大的四線城市,這幾乎是難以想象的。我們不妨回顧一下房地產銷售代理行業產生的市場背景,可以說房地產代理行業之所以有其滋生的土壤,是因為早起的開發商在操盤理念方面普遍都沒有經驗,而代理行業本身也是從海外,尤其是港臺的模式衍生出來的,其使命就是解決開發商不夠專業的問題而生的,而如今三四線城市的開發商最缺的恰恰是這些,更何況又遇到這樣的市場環境。從這個層面來說,在三四線城市地產代理公司非但不會死,反而有可能有更大的發揮空間,但前提是你得轉型,適應新的市場環境。您別不信,聽說碧桂園、建業這樣的開發商都在謀求與代理公司的合作了。

第二,從代理行業現狀來看,代理行業依然處于百家爭鳴的時代。如果說,房地產開發商已經嘗試進入并購整合時代,那么代理行業依然處于亂戰的狀態。之前的若干年房地產形勢一片大好,也孕育了一大批“行業精英”,動不動就拿著曾經的輝煌戰績來證明自己的操盤能力,而恰恰是這批前輩如今都已經在行業里浸淫多年,很多人紛紛投身于代理行業,拉起幾個曾經的兄弟借助某個開發商的關系,搖身一變就成了代理公司老板。這一方面充分說明了市場對代理行業需求的旺盛,另一方面說明了這是一個門檻較低的行業,根據經濟發展的規律,這樣的行業在消失之前必定有一個融合的過程,而這樣的融合在行業內還沒有顯現。

第三,從行業特性來看,代理行業的被取代不是朝夕之間的事情。我想老師之所以有這樣的觀點,一定是受“互聯網+”的影響太深。互聯網一夜之間成了萬金油,見誰加誰。那么請問,互聯網發展了那么多年,阿里巴巴的馬云都成為首富了,而國內那么多地產大佬也紛紛提出如何通過互聯網賣房,但是時至今日,又有哪家地產商真正理直氣壯地說自己已經成功轉型了呢?而馬云與王健林的世紀賭局雖還未分出勝負,但是為什么這樣兩個在國際上都聲名顯赫的首富會出現如此截然相反的不同觀點?不要忘了,王健林不但是一個商業運營者,他恰恰還是一個地產商。細數一下身邊的朋友,有沒有哪個朋友買了房子,但是從來沒有去過售樓部的?即便科技再發達,微信樓書、3D售樓部、全息影像,甚至將來可能會出現的機器人,我相信房地產做為大宗買賣是不可能完全依托于線上的,因為房地產的交易不同于在網上買一袋兒童尿布。

第四,從行業格局來看,能完全取代代理行業的角色還沒有壯大。在宏觀調控的大市場下,之所以會有老師這樣的觀點,是因為代理行業在宏觀調控面前顯得那么的手足無措,案場無來訪、成交轉化率低、推廣無成效、 活動叫好不叫座、促銷效果不明顯、降價擔心圍攻售樓部……于是乎,滿大街的派單、小蜜蜂拓客、競品攔截、無節操文案、網絡對罵引起話題等等,各種可用的招數都用上了,但是工作量卻換不來銷量。于是乎,媒體人不再關注閱讀量、發行量、點擊量,開始轉型做電商了,結果開發商發現效果并不好,只是把廣告費換個花樣而已,甚至還不如把房子抵給包工頭帶來的銷售效果好。全民營銷更是盛極一時,除了較高的投入實非一般中小開發商所能承受之外,結果更是發現“理想很豐滿,現實很骨干”,推薦的一堆電話號碼全是無效客戶,遍觀全國又有幾個項目敢說自己的全民營銷很成功,而不需要代理公司的存在了呢?開發商自己做銷售?且不說你物色到合適的策劃和銷售精英的難度(大家都知道,真正能扛得住壓力的的營銷精英基本上都在做苦逼的乙方),如果銷量不好的時候,每個月開發商看到工資單都會后悔自己組建團隊了。別忘了,行業老大萬科的樓盤都是外包給代理公司的,而且很多都是雙代甚至三代。究竟有誰能取代代理公司而又能保證更好的銷售效果呢?

第五,從目標客群的角度來分析,互聯網的普及還有一個過程。不要認為互聯網發展到一定程度就可以一網打天下,雖貴如一線城市,很多大爺大媽對互聯網的認知程度能有多高?互聯網的普及不是看互聯網本身的發展速度,而是牽涉到一代人的傳承與過渡。我們所操盤的一個縣城項目,2014年的總銷金額接近3個億,我們也期望通過微信公眾平臺等互聯網元素的運用來優化推廣效果,但是發覺所有的期許在現實面前都很無奈,不是我們的微信公眾平臺運營得不好,而是目標客群對互聯網的認知度根本還沒到那個高度,可以把這些做為一個輔助,但絕對不能委以重任。我們也嘗試在產品和體驗中加入一些互聯網元素,比如社區的智能化系統引入二維碼,在售樓部安裝微信打印機,但是現實是很多來買房子的大爺大媽依然在用著老人機。線下終究是可感知的,而線上永遠是虛擬的,最起碼感覺上不那么真實。

所以,房地產的銷售還是無法完全從線下轉移到線上,即便在一線城市。只要房地產交易對線下還有依賴度,那么專業程度更高的房地產代理公司就遠沒有到消失的時候。請注意,這里我加了“專業程度更高”幾個字眼。

那么由此而引申出來的一個觀點就是:茍且活著,你是幸福的,但是要想吃飽,必須改變自己。房地產代理行業曾經門檻很低,包括現在在廣大的三四線城市依然不高,但是這是一個很現實的社會,不能守正出奇,抱守曾經的營銷策劃思維,甚至我們依然看到很多售樓部依然在坐銷,靠廣告吸引來訪,而不主動出擊,那么結局會很慘,甚至不用五年,行業未滅我們自己都已經先銷聲匿跡了。

劉剛 一品行地產營銷機構董事 總經理

發稿:劉剛審校:勞蓉蓉

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